Le défi de la croissance

La transformation numérique crée des passerelles entre des industries autrefois hermétiquement séparées. Les opérateurs télécoms se saisissent de ces opportunités pour créer de la valeur en se basant sur leurs avantages comparatifs : des millions de clients actifs et des réseaux de distribution “phygitaux”.

Les opérateurs télécoms explorent de nouveaux marchés

Dans l’environnement très concurrentiel que connaissent les opérateurs télécoms, la diversification des activités est vue comme un moyen de créer de nouveaux revenus et de fidéliser la clientèle. Cette stratégie n’est pas nouvelle. Depuis de nombreuses années, les opérateurs ont lancé divers produits : vente de bouquets TV d’abord, assurance du terminal mobile ou télésurveillance de la maison ensuite. Les changements de réglementation sur certains marchés, comme celui de l’énergie ou celui des services financiers, sont autant d’opportunités de diversification. Sur un marché des télécoms où la convergence des services au sein du foyer devient un axe stratégique essentiel, les marchés connexes aux télécoms sont en première ligne. La fourniture d’électricité, de gaz se couple au service d’accès traditionnel. La mise en place d’une réglementation européenne pour la banque de détail plus souple (permettant la création d’établissements de monnaie électronique ou d’établissements de paiement) crée une opportunité pour de nouveaux entrants. La transformation des usages et l’émergence du smartphone au centre de l’expérience client lancent une passerelle entre le monde bancaire et celui des télécommunications.

De nombreux leviers qui permettent la diversification

Dans ces marchés en transformation, les opérateurs télécoms peuvent avancer plusieurs avantages compétitifs pour envisager un succès commercial.

  1. Une base client existante qui se compte en millions de clients, et des interactions régulières avec ceux-ci.
  2. Un système de facturation sur lequel peuvent s’appuyer les nouveaux services.
  3. Un réseau de points de vente permettant une approche “phygitale”.
  4. Un accès aux écrans fixes et mobiles et la capacité à mettre en avant ces nouveaux services.

Partenariat, développement “in-house” ou acquisition ?

La question du modèle économique de ces nouveaux services est cruciale. Trois types de stratégies peuvent être adoptés.

  1. Le partenariat
    Il réduit les risques et la nécessité de faire des investissements importants. Les marges financières réalisées peuvent être rapidement positives, mais elles sont aussi rapidement limitées.
  2. Le développement “in-house”
    Cette stratégie nécessite des investissements parfois onéreux et la construction d’un savoir-faire important. Si le risque est élevé, c’est aussi la stratégie qui offre les marges potentielles les plus importantes.
  3. L’acquisition
    Cette stratégie permet l’entrée la plus rapide sur le marché visé. La structure acquise peut déjà détenir un portefeuille de clients et les autorisations/licences nécessaires à l’activité visée. Les investissements sont importants du fait de l’acquisition et de l’intégration de la nouvelle structure. Les marges dégagées peuvent être intéressantes mais dépendent de l’horizon temporel que se donne l’opérateur.
 
Les opérateurs télécoms disposent de puissants leviers favorisant leur diversification
Les leviers permettant la diversification des opérateurs
Source: IDATE DigiWorld
La digitalisation de l’économie permet à l’opérateur télécom d’entrer sur de nouveaux marchés
Les leviers permettant l’entrée sur de nouveaux marchés
Source: IDATE DigiWorld